Профи Клуб

Рынок недвижимости для человека, желающего приобрести квартиру - это особый мир, в котором соблазны и желания нередко уступают место страхам, неуверенности. Причем зачастую эти настроения меняются по несколько раз в день. Каждый, кто хоть раз в жизни решал свои жилищные проблемы, наверняка помнит какое количество вопросов возникает при этом. В такой момент очень хочется с кем-нибудь посоветоваться, проконсультироваться, просто поговорить:И начинается круговорот затяжных бесед со знакомыми и родственниками, с профессионалами рынка и людьми абсолютно несведущими в вопросах недвижимости. В итоге, человек ловит себя на мысли, что, верит сразу всем, и в то же время - не верит никому. В такой ситуации очень многое зависит от профессионализма, компетентности и душевной чуткости риэлтора, к которому человек обращается за помощью. Так, каким же должен быть идеальный риэлтор? На этот вопрос мы попытаемся ответить в этой статье.

Потребности участников  рынка недвижимости выглядят на первый взгляд достаточно просто: риэлтор хочет видеть покладистого клиента, а клиент желает иметь дело с терпеливым, а главное профессиональным риэлтором. Давайте попробуем определить, что означает здесь - <быть терпеливым>.

Все люди независимо от того, честны ли они или  не очень, богаты или бедны, хотят, чтобы:

-     с ними поступали честно;

-         их уважали (даже если они бедны или нечестны сами);

-         не демонстрировали им свое превосходство и пренебрежение;

-     ими занимались, независимо от цены приобретаемого товара.

Отсюда можно сделать вывод, что главное качество риэлтора - бесконечное терпение. Он должен освоить искусство <держать психологический удар>, не реагировать на едкие замечания, грубость, некорректность покупателя. Риэлтор должен уметь работать с возражениями и претензиями, виртуозно балансировать на грани образа <достойного и уверенного в себе человека> и <честного слуги> своего клиента. Для этого надо уметь мастерски пользоваться своей мимикой, улыбкой и взглядом.

 Нельзя забывать и то, что любому человеку приятно, когда его называют по имени и отчеству. Это, однако, не значит, что риэлтор имеет право обращаться запанибрата с клиентом, даже если его манеры и поведение провоцируют на это.

Профессионал должен помнить, какое большое количество вопросов беспокоит клиента в ходе его общения с риэлтором. Понятно, что именно сейчас клиент будет рад встретить человека готового рассеять его сомнения и развеять его страхи. Умный риэлтор с удовольствием займется этим благородным делом. Именно в такой момент чаще всего удается вызвать максимальное доверие  и добиться симпатии со стороны клиента.

На первом этапе работы с клиентом обязательно стоит, как можно чаще называть клиента по имени, говорить ему  комплименты, отмечать его вкусы и пристрастия, стоит поинтересоваться его профессией, интересами и увлечениями. Очень важно продемонстрировать человеку свою значимость, профессионализм, респектабельность и надежность. Успех сделки во многом зависит от того, насколько клиент считает риэлтора честным и компетентным человеком. Именно это определяет, будет ли клиент следовать советам и рекомендациям риэлтора, или же обратится к другому специалисту.

Следующим этапом работы должно стать выяснение желаний и пристрастий клиента в решении квартирного вопроса. Важно четко разобраться в том, что хочет клиент и есть ли у него свое, личное представление об идеальном  жилище?

На этом этапе можно задавать как конкретные, прямые, так и косвенные вопросы:

-         где человек хочет жить (район, улица, наличие зеленой зоны, инфраструктура);

-         сколько человек будут проживать в квартире;

-         тип дома;

-         на какую сторону света должны выходить окна;

-         размер кухни;

-         количество комнат;

-         этаж;

-         наличие автостоянки и так далее.

Если клиент не может определиться с выбором, задача риэлтора состоит в том, чтобы помочь клиенту понять, какое именно жилье ему необходимо.

Когда вся информация собрана, наступает следующий этап общения: предложение квартирных вариантов. Основное здесь: терпение и еще раз терпение. Аргументы должны быть четко подобраны. Никаких сомнений. Клиент, который видит, что вы колеблетесь - больше не ваш клиент.

Следующим важным шагом является нейтрализация возражений. Задача риэлтора на этом этапе - попытаться найти хорошее даже там, где его нет. Всегда будьте готовы привести контраргумент в ответ на возражение клиента.

Попробуем ответить на вопрос: какие черты присущи риэлторам - профессионалам своего дела? Вот некоторые из них:

- способности (они внимательные, заинтересованные люди, способные оценить потребности и стремления своих клиентов);

- честолюбие (они ставят перед собой серьезные цели и готовы уделять время, необходимое для того, чтобы их добиться);

-  энтузиазм (профессионалы излучают душевную теплоту и искренний интерес к своим клиентам; им нравится их карьера, и они верят в благородные мотивы своей работы);

-   заботливость (внимание, которое риэлторы проявляют к клиентам, отражает их заинтересованность и искреннее стремление помочь);

- любознательность (они стремятся узнать как можно больше о своей профессии, ее тонкостях и рынке недвижимости вообще);

-  организованность (они способны расставлять приоритеты и организовывать свою работу с учетом этих приоритетов);

- творческий подход (настоящие риэлторы проявляют креативные способности, приносят новые идеи и всегда готовы воспринять идеи других).

Рынок недвижимости можно сравнить с океаном. И этот океан не всегда освещен яркими лучами ласкового южного солнца. На пути могут встретиться и коварные подводные течения, и острые рифы, и сильные шторма:Человек, избравший своей профессией нелегкий риэлторский труд, должен спросить сам себя: <Сдамся ли я и пойду ко дну, или буду упорно работать и научусь плавать? Лениво повернусь на спину и позволю себе лишь держаться на плаву, или поплыву против течения? А может, я построю свой собственный корабль?> То, что вы читаете эту статью, говорит ясно и четко: вы хотите построить корабль!

В статье были использованы материалы Игоря Олеговича Вагина.

                                                                                                   Светлана Кабакова

vita@grad.ru