БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ

13.06.2002

 

Не секрет, что вопрос выживания для многих риэлтерских организаций стоит сегодня очень остро, поскольку раздел сфер влияния на рынке первичного жилья подходит к завершающему этапу. Кроме того, ДСК организуют у себя отделы продажи и сбыта жилья, либо заключают эксклюзивные договоры с избранными риэлтерскими фирмам, имеющими богатый опыт и хорошую репутацию на рынке недвижимости. Эти крупные объединения сосредоточили в своих руках большую часть квартир, предназначенных для продажи. Небольшим же риэлтерским фирмам приходится выживать в острой конкурентной борьбе за каждого клиента.

Как же вести себя в такой ситуации небольшим риэлтерским фирмам, когда сам институт риэлтерства находится на грани банкротства?

Некоторым, возможно, стоит подумать о том, чтобы сделать акцент не на продаже, а на аренде жилья, другим ? активнее завоевывать регионы (Московскую область и близкие к ней), третьим ? специализироваться на рынке вторичного жилья, либо оказывать промежуточные услуги (проверки на чистоту, консультации экспертов, и т.д.).

Если фирма не хочет уходить с арены и специализироваться в более узкой области, то без инвестирования строительства ей не обойтись. Наиболее крупные риэлтерские предприятия так и поступают. Однако даже у опытных и крупных инвесторов тоже есть свои проблемы. Сегодня инвестирование по плечу лишь мощным организациям, объединениям, союзам. Ведь не секрет, что отдать городу 40% возможно лишь имея большие обороты денежных средств. Увеличение обязательной доли городу до 60% (это планируется ввести в ближайшее время), приведет к тому, что инвестирование в строительство на общих основаниях станет нерентабельным.

С другой стороны, сегодня низка инвестиционная способность населения, что вынуждает риэлтера прибегать к альтернативным вариантам (покупка новой квартиры с одновременной продажей "старой"). Но, несмотря на высокую степень активности риэлтерских организаций, эффективность остается не такой, как хотелось бы.

Какие же механизмы и дополнительные ресурсы может использовать риэлтерская фирма в своей работе?

Во-первых, конечно необходимо иметь обширную, ежедневно пополняющуюся, базу данных ? это не вызывает сомнения. Сегодня все чаще можно слышать о единой базе данных. Почему ее не используют в практике, мы будем говорить в следующих публикациях.

Во-вторых, необходимо принять во внимание, что ценовая конкуренция между фирмами сведена на нет. И если стоимость риэлтерских услуг унифицировалась и составляет в среднем 5%, то средством для привлечения клиентов может быть только высокий сервис. В этом плане в различных организациях существуют свои методы, у многих есть свои наработки и даже секреты, заслуживающие внимания. В дальнейших выпусках мы собираемся подробно остановиться на этом.

В-третьих (может быть, это стоило поставить на первое место), ? высокий профессиональный уровень сотрудников фирмы. "Только в компании с профессионалами!" ? вот девиз, которому необходимо следовать при подборе кадров. Пусть даже расходы на зарплату ассов будут гораздо выше, они окупятся сторицей за сравнительно короткий промежуток времени. Образование, опыт работы, юридическая грамотность, желание ежедневно повышать квалификацию ? чтение актуальных журналов, газет, статей в интернете, курсы, вот, что может стать критерием подбора сотрудников.

Следующее, что можно порекомендовать, это все же ? стремление избегать альтернативных продаж, когда на любом этапе оформления сделки, она может сорваться по независящим от риэлтера причинам, и даже самый добросовестный и старательный риэлтер не может определенно сказать, что сделка будет доведена до конца. В этом случае необходимо подробно, доходчиво рассказывать клиенту, чем может обернуться для него такая сделка. Иногда бывает приемлемо посоветовать еще немного подождать, накопить необходимую недостающую сумму денег и купить квартиру в новостройке. Особенно это касается длинных "цепочных" вариантов. Тогда клиента необходимо предупредить, что:

  • В любой момент один из участников сделки может отказаться от нее.
  • Сделка может затянуться из-за того, что невозможно быстро оформить документы одного из участников, в силу различных юридических тонкостей (одна из квартир принадлежит собственнику по праву наследования и есть претензии от других наследников, нет свидетельств о государственной регистрации или других документов, некуда выписываться, ущемляются права детей и опекунский совет не дает разрешение на сделку с недвижимостью, одна из квартир не приватизирована, на квартиру наложен запрет и ограничения для сделок с ней, не удается получить разрешения на ведомственные квартиры).
  • Нет документов вообще (утеряны, утрачены при пожаре, украдены). Бывают и такие случаи, тогда приходится заниматься восстановлением документов, что тоже потребует времени.
  • Может оказаться, что квартира несколько раз меняла собственников и при тщательной проверки "на чистоту" окажется, что есть отягчающие обстоятельства.
  • Иногда есть риск, что квартира принадлежит одному из участников сделки на незаконных основаниях, что выявится позже, и через некоторое время сделка будет расторгнута через суд.
  • В новостройках можно сделать перепланировку квартиры по своему вкусу еще на этапе строительства. Кроме того, реже возникают проблемы с сантехникой, т.к. сейчас повсеместно используется современное оборудование, изготовленное по прогрессивной технологии.
  • В новых домах, в отличие от старых, как правило, решены проблемы с парковкой автомобилей.

 

Если избежать альтернативной сделки не удается, то стараться, чтобы цепочка была как можно короче и обязательно следует взять задаток с каждого из владельцев квартир. Конечно, это очень тонкий момент, но риэлтеру необходимо тоже иметь хотя бы минимальные гарантии для успешного завершения сделки.

Нельзя упускать из внимания и активное сотрудничество с домостроительными комбинатами, получение эксклюзивных заказов, а также, взаимодействие с коллегами-риэлтерами из других организаций.

Таким образом, многочисленной армии риэлтеров для успешной работы необходимо не просто сидеть, сложа руки в ожидании площадей и клиентов, как это было в первые годы формирования и расцвета рынка жилья, а постоянно напряженно работать, повышая свой профессиональный уровень, и находить новые формы работы с клиентами.

Л.И. Королева-Мунц
E-mail: lana@grad.ru

к списку